- Conceptualiser tous les grands principes de la négociation
- Modeler les techniques de vente à sa personnalité
- Développer sa confiance en soi pour gagner en efficacité
- Analyser et corriger son comportement verbal et paraverbal
- Analyser et collecter les informations sur son client
- Améliorer son écoute active
- Considérer les origines des blocages relationnels pour développer sa stratégie de gestion du conflit
Objectifs
Public visé ?
Tous les collaborateurs amenés à utiliser le téléphone dans leur contexte professionnel.
Prérequis
2 à 3 ans d’expérience dans le domaine de compétence concerné
Axes de travail
Renforcer son impact personnel en s’adaptant aux différents profils :
- Adapter sa communication aux différents profils et à ses différents interlocuteurs clients
- Adapter son comportement en fonction de son objectif, de l’interlocuteur et de la situation.
Développer l’écoute active :
- Pratiquer l’écoute active, développer l’empathie
- L’art de préparer le contact avec le client
- L’art de questionner avec précision :
questions ouvertes, questions fermées - L’art de relancer l’entretien avec le client pour mieux le satisfaire.
Développer des attitudes commerciales :
- Être conscient de sa valeur ajoutée commerciale
- Découvrir les besoins des prospect/client grâce à la méthode SONCAS
- Maîtriser sa communication verbale et non verbale
- Faire une offre argumentée, repérer les signaux et les freins à l’achat
- Appliquer les techniques essentielles du traitement des objections.
Proposer et valoriser une solution :
- Comprendre les principaux leviers de l’influence : les chemins qui mènent à la décision
- Les techniques oratoires qui structurent le discours pour le rendre plus convaincant comportement
- L’argumentation structurée : avantages, preuves, bénéfices personnels, questions de contrôle.
Gérer des situations commerciales délicates :
- Mettre un problème sur la table en évoquant des faits
- Élaborer des solutions (trouver des compromis mutuellement satisfaisants)
- Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles
- Assumer les erreurs ou les contradictions de sa propre entreprise
- S’affirmer et défendre ses choix en préservant la relation avec le client.
S’affirmer dans un contexte de réunion, de prise de parole en groupe :
- Gérer sa participation en réunion (quand, comment intervenir, les précautions oratoires)
- Amener plusieurs interlocuteurs vers une solution
- Intervenir en réunion pour vendre une idée, un projet, une solution, un budget.
MÉTHODE
Analyse des situations vécues par les participants, simulation d’appels, études de cas, travail sur les cas concrets.
Modalité d'évaluation
QCM et exercices pratiques
Durée
2 jours (14 heures)
La durée et le calendrier des prestations sont fixés en fonction des objectifs de nos clients et les contraintes opérationnelles des participants.
Tarifs
L’ensemble de nos formations sont sur devis, si vous êtes intéressé (tarif catalogue : 840 € HT / jours) :
Géoslane est référencé au DataDock.
Rapprochez vous de votre OPCO pour connaître les possibilités de financement de cette formation.
Date d’actualisation : Janvier 2024